عنوان

مقاله بازاریابی رابطه مند و مدل های آن

تعداد صفحات: ۵۳

نوع فایل : ورد و قابل ویرایش

چکیده

مطالعه برنامه‌های استراتژیک موفق دنیا، آهنگ تغییر از محصول مداری به مشتری مداری دقیقاً قابل تشخیص است. امروزه سازمان‌ها باید از اندیشه تغییر و تحول استقبال نمایند و با پویایی به آن پاسخ گویند تا در دنیای امروز قدرت رقابتی خود را حفظ کنند. در چنین محیط رقابتی، جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان موجود کاری بسیار دشوار است. افزون بر این، از آن جا که هزینه بدست آوردن یک مشتری جدید بین ۵ تا ۷ برابر هزینه نگهداری یک مشتری موجود است، از این رو سازمان‌ها باید سازوکارهایی به کار گیرند تا بتوانند مشتریان فعلی خود را به خوبی حفظ کنند. در این بین، استفاده از بازاریابی رابطه‌ای و تمرکز بر آن در جهت ایجاد ارتباطی موثر با مشتریان و تاثیرگذاری و نفوذ در آنها می‌تواند منجر به افزایش وفاداری مشتری شده و ارزش طول عمر مشتری را برای سازمان افزایش دهد (ونوس و ظهوری‌، ۱۳۹۰).

بازاریابی رابطه ­مند یکی از گسترده­ترین مفاهیمی است که می­توان آن­را از تمام دیدگاههای بازاریابی که روی رابطه مندی بحث می­کند، نتیجه گرفت. اساس و پایه این شاخه بازاریابی که رابطه تنگاتنگی هم با رفتار مصرف­کننده دارد از دل تحقیقات مربوط به روابط بین خریدار و فروشنده در کسب و کارهای متوسط و نسبتاً بزرگ بیرون آمده است (صادقی و همکاران، ۱۳۸۸).

واژه های کلیدی:بازاریابی رابطه مند، بازاریابی معاملاتی،  عومل بازاریابی رابطه مند،ابعاد بازاریابی رابطه مند، راهبردهای بازاریابی رابطه مند، مدل های بازاریابی رابطه مند

 فهرست مطالب

چکیده ۵
مقدمه ۶
بازاریابی ۷
تعاریف و مفاهیم بازاریابی ۷
انواع بازاریابی ۸
مفهوم بازاریابی معامله ای ۸
بازاریابی رابطه مند ۱۱
تعاریف و مفاهیم بازاریابی رابطه مند ۱۱
ضرورت توجه به بازاریابی رابطه مند ۱۳
اهداف بازاریابی رابطه مند ۱۵
عوامل مؤثر در رشد بازاریابی رابطه ای ۱۶
ملزومات بازاریابی رابطه مند ۱۷
انواع بازاریابی رابطه مند ۱۷
مزایای بازاریابی رابطه مند ۱۸
عوامل بازاریابی رابطه مند ۱۹
ابعاد بازاریابی رابطه مند ۲۱
راهبردهای بازاریابی رابطه مند ۲۶
۱- مزایایی مدیریت ارتباط با مشتری برای بازاریابی رابطه مند ۲۷
بازاریابی رابطه مند در سطح جهانی ۳۰
مدل‌های بازاریابی رابطه مند ۳۲
۱- مدل بازارهای ششگانه ۳۲
۲- مدل بازاریابی رابطه مند میان سازمانهای صنعتی ۳۳
۳- مدل بازاریابی رابطه مند مورگان و هانت ۳۴
۴- مدل جامع بازاریابی رابطه مند ۳۶
۵- مدل پنج سطحی بازاریابی رابطه ای کاتلر ۳۹
۶- مدل اجزای بازاریابی رابطه مند هاو ۴۰
۷- مدل زنجیره مدیریت روابط بازاریابی رابطه مند تزکاس و سارن ۴۱
۸- مدل بازاریابی رابطه مند صمدی ۴۳
نتیجه گیری ۴۷
منابع و مأخذ ۴۹

منابع

صادقی، تورج و زنده دل، احمد و کرانی، فاطمه (۱۳۸۸)، ارزیابی نقش و تأثیر استراتژی بازاریابی رابطه مند بر وفاداری متشریان در مؤسسات مالی و اعتباری انصار، اولین کنفرانس بین المللی بازاریابی خدمات بانکی، صص ۲۰-۱٫

اسماعیل پور، مجید و شهنیایی، عیسی (۱۳۸۹)، استراتژی­های رابطه مند برای بازارهای سازمانی، اولین کنفرانس بین المللی مدیریت، نوآوری و کارآفرینی، صص ۸-۱٫

رنجبریان، بهرام و براری، مجتبی (۱۳۸۸)، بازاریابی رابطه مند، رویکردی برای بهبود رضایت مشتری، پژوهشنامه مدیریت اجرایی، سال ۹، ش ۲، صص ۸۲-۶۳٫

رنجبریان، بهرام و براری، مجتبی (۱۳۸۸)، تأثیر بنیان های بازاریابی رابطه مند بر وفاداری مشتریان: مقایسه بانک دولتی و خصوصی، نشریه مدیریت بازارگانی، دوره ۱، شماره ۲، صص ۱۰۰-۸۳٫

عاملی، محمد (۱۳۹۰)، معرفی ECRM و بررسی نقش و اهمیت آن در بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتریان در صنعت بیمه، اولین کنفرانس تخصصی بیمه الکترونیک.

امینی، محمدتقی و سهرابی، شهاب (۱۳۸۹)، بررسی تأثیر جنسیت بر میزان وفاداری مشتریان با استفاده از رویکرد بازاریابی رابطه مند، مجله مدیریت توسعه و تحول، شماره ۴، صص ۸۳-۷۳٫

باقری، محمد (۱۳۹۰)، بررسی تأثیر بازاریابی رابطه مند و ویژگی های محصول بر ادراکات و قصد پذیرش محصولات جدید: در صنعت محصولات الکترونیک، پژوهشنامه مدیریت اجرایی،، سال ۳، ش ۵، صص ۵۹-۲۲٫

حیدرزاده، کامبیز و قمی، محمدرضا (۱۳۸۸)، ارزیابی رابطه وفاداری مشتریان و فروش رابطه ای در بازارهای صنعتی، مجله پژوهش های مدیریت، شماره ۸۲، صص ۳۶-۲۱٫

حیدرزاده، کامبیز و همکاران (۱۳۹۰)، بررسی تأثیر اعتبار برند بر وفاداری مشتریان در صنعت بانکداری ایران، پژوهش های مدیریت، شماره ۸۸، صص ۸۸-۶۹٫

نعمتی پور، شبنم (۱۳۸۸)، بررسی نقش بازاریابی رابطه مند در بهبود ارائه خدمات بانکی، اولین کنفرانس بین المللی بازاریابی خدمات بانکی، صص۱۰-۱٫

مقدمه

با گذر از اقتصاد سنتی، مشتری به صورت رکن اصلی و محور تمام فعالیتهای شرکت درآمده است؛ به نحوی که از دیدگاه رقابتی، بقا و تداوم حیات سازمانها درگرو شناسایی و جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان موجود می‌باشد. یکی از دغدغه های اصلی شرکت‌ها، بررسی اثر تاکتیک‌های بازاریابی افزایش فروش و ارتباط بلندمدت با مشتری بر رفتار مصرف‌کننده است.. بازاریابی رابطه‌ای به عنوانی رویکردی جدید در عمل یکی از موفق ترین رویکردها مشاهده شده است (Lin & Lu, 2010). بازاریابی رابطه‌ای به دنبال برقراری روابطی با مشتریان هدف است که مجدداً در آینده از شرکت خرید و یا دریافت خدمات کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب نمایند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضایتمندی فراوان در مشتری ایجاد کرده و آنچه را برای او ارزش تلقی میشود مورد توجه قرار داده تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود (Ndubisi, 2012). در ﺣﻘﻴﻘﺖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ راﺑﻄﻪ‌ای ﺑﺎﻋﺚ ﻣﻲﺷﻮد ﺗﺎ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎ از ﻣﺰاﻳﺎی رﻗﺎﺑﺘﻲ ﻧﻈﻴﺮ ﻛﺎﻫﺶ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎی ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ، اﻓﺰاﻳﺶ ﻧﺮخ ﻓﺮوش ﺿﺮﺑﺪری (Buy Cruciate)، آﺛﺎر ﻣﺜﺒﺖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ شفاهی و ﻛﺎﻫﺶ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎی ﺷﻜﺴﺖ در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺮﺧﻮردار ﺷﻮﻧﺪ (Jang and Koh, 2007). به طور نمونه در تحقیقی محققان به این نتیجه دست یافتند که سازمان‌ها می‌توانند تقریباً با حفظ ۵ درصد از مشتریان خود، سود خود را به میزان ۱۰۰ درصد افزایش دهند (Iglesias et al, 2011). ﻃﻲ ﭼﻨﺪ ﺳﺎل اﺧﻴﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ راﺑﻄﻪ‌ای ﻣﺪﻳﺮان ﺑﺮﻧﺪ را ﻣﺠﺒﻮر ﺳﺎﺧﺘﻪ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﻪدﻧﺒﺎل راهﻫﺎی ﺧﻼﻗﺎﻧﻪﺗﺮی ﺑﺮای اﻳﺠﺎد ﻳﻚ راﺑﻄﻪ ﻣﻨﻔﻌﺖدار دوﻃﺮﻓﻪ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن باشند (Huang and Depeng, 2008).

 بازاریابی

 تعاریف و مفاهیم بازاریابی

بازاریابی فعالیتی انسانی جهت ارضاء نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله محصولات حال مفاهیم تعریف فوق را بررسی می­کنیم:

منشاء و رکن اساسی نظام بازاریابی نیاز است.

s نیازها: احساس فیزیولوژی انسانها است که بیان کننده حالت محرومیت و یا کمبود احساس شده است. نیاز شخص را وادار به تکاپو می­کند و او را در جهت برطرف کردن کمبودهایش وا می­دارد. مثل نیاز به غذا، آب، هوا، لباس، شغل، پناهگاه، نیاز جنسی، آسایش، آموزش و…

s خواسته­ها: شکل برآورده کردن نیازها است که این تفاوت بنابر عادات، فرهنگ، سلیقه و ذائقه و یا شرایط زمان و مکان متفاوت است. مثل رفع گرسنگی با یک تکه نان خشک و یا با سلف سرویس هر دو میسر است یا نیاز شغلی هم به شکل نجاری و هم به شکل پزشکی میسر است.

s محصول: زائیده نیازها و خواسته های بشر است و شامل چیزهای ملموس و مشهود (کالا) غیرملموس اما مشهود (خدمت) می­باشد و می­تواند به شکل بی­نهایت برای بشر تعریف گردد.

s مبادله: دانستیم که بشر دارای نیازها و خواسته ­های متعددی است  و محصولاتی بالفعل و یا بالقوه وجود برای ارضاء آنها وجود دارند. اما این برای ایجاد عمل بازاریابی کافی نیست.

بازاریابی از زمانی آغاز می­شود که فرد تصمیم می­گیرد نیازها و خواسته­ هایش را طریق مبادله ارضاء کند (Gök & Hacioglu, 2010).

جهت دریافت و خرید متن کامل مقاله و تحقیق و پایان نامه مربوطه بر روی گزینه خرید انتهای هر تحقیق و پروژه کلیک نمائید و پس از وارد نمودن مشخصات خود به درگاه بانک متصل شده که از طریق کلیه کارت های عضو شتاب قادر به پرداخت می باشید و بلافاصله بعد از پرداخت آنلاین به صورت خودکار  لینک دنلود مقاله و پایان نامه مربوطه فعال گردیده که قادر به دنلود فایل کامل آن می باشد .