عنوان

مقاله مذاکره

تعداد صفحات: ۳۷

نوع فایل : ورد و قابل ویرایش

چکیده

مذاکره فرایندی است که دو گروه از طریق کانال های متعدد رابطه متقابل برقرار میکنند تا مسئله ای را که موجب اختلاف نظر یا تعارض شده است حل کنند .

مذاکره یکی از فنون حل تعرض است که در آن طرفین تعارض راه حل های مختلف را به مظور حل تعارض بررسی میکنند تا  راه حلی که برای هر دو طرف قابل قبول است دست یابند .

مهارت مذاکره [۱] یک سلسله فرآیند ارتباطی است که طرفین ذینفع که دارای منافع مشترک و مغایر با هم بوده با وجود پیشینه فرهنگی متفاوت سعی می نمایند با هم کاری یکدیگر در جهت رسیدن به اهداف خود بکوشند و این مهم را که گویای استدلال آنهاست بصورت ضوابط و قرارداد در آورند ( پارسائیان  ، ۱۳۷۵ ,۴)

سبک های مذاکره[۲] عبارتند از:

سبک واقع گرایی[۳] :در این سبک فرض براین است که حقایق همه چیز را بیان میکند . سبک مذاکره مدیری است که در مذاکرات خود از تدابیر زیر استفاده میکند . نشان دادن واقعیات به شکل بی طرف ، یادداشت برداری ، از آنچه گفته شده است ، صحبت های افراد را دوباره به آنها یاد آوری کردن ، داشتن بیشتر جزئیات ، مشارکت با دیگران ، ارتباط دادن واقعیات با تجربه ، عکس العمل آرام و متین ، کنکاش برای پیدا کردن دلیل و مدرک و بیانات متکی بر دلیل و مدرک ( گوردن ، ۱۹۹۹، ۳۳۴ )

سبک شهودی[۴] : با این فرض اساسی که قوه تخیل یا تصور می تواند هر مساله ای را حل کند .بیان عبارات گرم و هیجان آمیز ، تمرکز بر کل مسئله یا موقعیت ، خیالی بودن ، تحلیل در موقعیت ، استفاده از یک موضوع برای ایجاد ایده های دیگر ، فشار آوردن در یک زمان و عقب نشین در زمان دیگر ، حصول حقایق در بعضی اوقات با کمی خطا یا قیاسی بودن ( گوردن ، ۱۹۹۹،۳۳۴ )

سبک هنجاری یا تکلیفی [۵]: با این فرض اساسی که مذاکره همان چانه زنی است . سبک مذاکره مدیری است که در مذاکرات خود از تدابیر زیر استفاده میکند .قضاوتی برخورد کردن ، تشخیص و ارزیابی واقعیات مطابق مجموعه ارزشهای فردی ، پیشنهاد چانه زنی ، متوسل شدن به احساسات و عواطف برای رسیدن به توافق ، مطالبه کردن ، تهدید و درگیری ، احساس همبستگی کردن ، ابراز بیانات موثر ، توجه به ارتباطات فردی و فرایند های گروهی تمرکز روی افراد و تعامل با آنها به دنبال مصالحه بودن . ( گوردن ، ۱۹۹۹ ، ۳۳۴ )

سبک تحلیلی [۶]: با فرض اساسی این که منطق منجر به نتایج درست می شود . سبک مذاکره مدیری است که در مذاکرات خود از تدابیر زیر استفاده میکند .به دنبال دلیل بودن ، طرح نتایج و بکار گیری آنها ، استدلال کردن برای طرفداری یا مخالفت با موقعیت خود و دیگران ، سازمان دهی ، هدایت کردن ، برقراری امور منطقی و منظم ( گوردون ، ۱۹۹۹، ۳۳۴ )

واژه های کلیدی:مذاکره ، انواع مذاکره، سبک های مذاکره، انواع اساسی مذاکره، فرآیند مذاکره، تاکتیک های مذاکره، مهارتهای کوانتمی

فهرست مطالب

چکیده ۵
مقدمه ۷
مذاکره به عنوان روشی موثر جهت حل تعارض ۸
تعریف مذاکره ۹
انواع مذاکره ۱۱
فرایند مذاکره ۱۴
۱-تدارک و برنامه ریزی ( آمادگی ) ۱۵
۲- تدوین مقررات و ارائه پیشنهاد ۱۸
۳- توضیح و توجیه ( مباحثه ) ۱۸
انواع اساسی مذاکره ۱۸
۱- مذاکره توزیعی ۱۹
۲-مذاکره منطقی ۲۰
۳- مذاکره با حالت ساخت دهی ۲۱
۴- مذاکره درون سازمانی ۲۲
سبک های مذاکره ۲۲
۱-سبک واقع گرایی ۲۲
۲-سبک شهودی ۲۳
۳- هنجاری یا تکلیفی ۲۳
۴- سبک تحلیلی ۲۴
ویژگیهای مذاکره کننده ۲۴
مذاکره اثر بخش ۲۵
ارتباطات و مذاکره ۲۶
مذاکره برا ی حل تعارض ۲۶
نحوه برخورد طرفین مذاکره با تضاد ۲۷
مهارت های مذاکره موفق ۲۷
تاکتیک های مذاکره ۲۸
مهارتهای کوانتمی ۲۹
منابع ۳۴

منابع

 گرشاسبی ، اصغر.( ۱۳۸۲ ) ، هنر و فن مذاکره ، تهران : فرهنگ گفتمان ، ۴۲

فیشر ، راجر و ویلیام یوری . (۱۳۸۳) : اصول و فنون مذاکره . ترجمه مصعود حیدری . تهران : سازمان مدیریت صنعتی ، چاپ هفتم .

فیشر ، راجر و ویلیام یوری . (۱۳۶۹) : روانشناسی توافق . ترجمه مهدی قارچه داغی . تهران : شباهنگ  .

احمدی ، مسعود . (۱۳۸۱۱) : مبانی سازمان و مدیریت ( مدیریت عمومی ) . تهران : موسسه نشر ویرایش.

هیندل ، تیم . (۱۳۸۳) : فنون مذاکره . ترجمه شفیع الهی . تهران : نشر سارگل ، چاپ دوم .

شوئنفیلد ، مارک و ریک شوئنفیلد . (۱۳۸۴) : هنر و دانش مذاکره . ترجمه علی مستاجران و مسعود راجی . تهران : نشر نی .

ادستون ، بادن . (۱۳۸۲) : مهارت مذاکره . ترجمه محمد ابراهیم گوهریان . تهران ، موسسه انتشارات امیر کبیر.

بورقانی فراهانی ، سهیلا . ( ۱۳۸۴ )، مذاکره کلید تفاهم ، کیهان فرهنگی ، شماره ۲۲۷-۲۲۸ ، شهریور و مهر ۸۴ صص ۴۱-۳۹ .

فخیمی ، فرزاد . (۱۳۸۱) : فشار عصبی و تعارض در سازمان و راههای مقابله با آنها . تهران : نشر هوای تازه .

استونر ، جیمز ای . اف . فری من ، ادوارد . (۱۳۷۵) : مدیریت ، سازماندهی ، رهبری ، کنترل . ترجمه علی پارسائیان و سید محمد اعرابی . تهران : دفتر پژوهشهای فرهنگی .

ایزدی یزدان آبادی ، احمد . (۱۳۷۸ ) : مدیریت تعارض ، تهران : دانشگاه امام حسین .

ایزدی یزدان آبادی ، احمد . (۱۳۷۱ ) : مدیریت تعارض ، تهران : موسسه چاپ و انتشارات دانشگاه تهران

ایزدی یزدان آبادی ، احمد . (۱۳۷۱) : بررسی سبکهای مدیریت تعارض در مدارس راهنمایی پسرانه تهران از دیدگاه مدیران و معلمان  . پایان نامه کارشناسی ارشد در رشته علوم تربیتی  ، دانشگاه تهران .

شرمرهون ، جان آر . جیمز جی هانت و ریچارد لزبورن .(۱۳۷۸) : مدیریت رفتار سازمانی ، ترجمه مهدی ایران نژاد پاریزی و محمد علی بابایی زکلیلی و محمد علی سبحان الهی . کرج : موسسه تحقیقات و آموزش مدیریت .

مقدمه

مذاکره فراگردی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدفهای مشترک و متضاد ، طرحهای پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالا به توافق برسند ” ( هل[۱] ریگل و همکاران ۱۹۹۸ ، ۴۴۶)

مذاکره جریانی است که با بکار بردن آن نیازهای مان را ارضاء می کنیم برخی از صاحب نظران مذاکره را فراگردی می دانند که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدفهای مشترک و متضاد حرفهای پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خواست خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالا به توافق برسند . ( ریگل ،۱۹۹۵ ، ۴۴۶ )

مذاکره فرایند ارتباط برقرار کردن به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک است ( وایسمات ، ۱۹۹۴ ، ۴ )

آشنایی با اصول و فنون مذاکره جهت استفاده موثر از آن ها به عنوان یکی از عوامل موفقیت و کامیابی مدیران می باشد از جنگ جهانی دوم به بعد مذاکره به عنوان فعالیتی که در ایجاد

امنیت و روابط موثر نقش به سزایی داشته اهمیت و جایگاه خود را پیدا نموده است . اندیشمندان علم مدیرت بر این باورند که مذاکره اگر به روش علمی و پیشرفته انجام شود میتواند از مشاجره و بحث و جدل بی نتیجه جلوگیری کند و گامی نوین در جهت ارتباطات منطقی مفید و سودمند در سازمان ها بر دارد . نظریه پردازان علم مدیریت به عنوان یک فعالیت گروهی جهت اتخاذ تصمیم چند بخشی مینگرند که از تصمیمات فوری و تاثیر سلیقه های شخصی در انجام امور می کاهد پس مدیر ، جهت فرو نشاندن تعارض و رسیدگی به مشکلات شخصی افراد و کشف مشکلات ، مشارکت داور و کارشناسان در تصمیم گیری و ایجاد جو مشترک و تقویت اعتماد به نقش در کارکنان نیاز به مذاکره کردن با آنها دارد ( میرزایی ، ۱۳۸۱ ، ۵۶ )

مذاکره به عنوان روشی موثر جهت حل تعارض

با توجه به گسترش و پیچیده شدن ارتباطات انسان ها و روبرو شدن با عدم توافق و تفاهم بین آنها و با بروز نیازهای جدید و متنوع در سطح نیازها به وجود واقعیت مذاکره پی می بریم . مدیران نیز با استفاده از پدیده ای بنام مذاکره انواع تعارض۱ ها را به شیوه ای موثر و به گونه ای که رضایت طرفین تامین گردد می توانند حل نمایند ( حیدری ،۱۳۸۲ ، ۲۰ )

یکی از راهبردهای کلی برای برخورد با تعارض سازمانی مذاکره و چانه زنی می باشد مذاکره شکل منحصر به فردی از مهار تعارض است . مذاکره در تاکید بر تبادل پیشنهاد ، به عنوان اساس رای رسیدن به یک توافق مشترک در وضعیت های همکاری ، رقابتی با دیگر صور تعارض است  ( پوتنام [۲]، ۱۹۸۷ ،۵۹۹ )

مذاکره روشی برای رفع تفاوتها بین افراد است . البته شاید راه های دیگری برای حل مشکلات یا بدست آوردن چیزی که می خواهید وجود داشته باشد ، لذا روش مذاکره باید بر اساس یک انتخاب هوشمندانه باشد که این معمولا کارآمدتر و ارزان تر از راه حل های دیگر است ( بورقانی ، ۱۳۸۴ ، ۳۹ )

مذاکره تعارض

مذاکره تعارض فرایند رو به جلویی است که برای پیش بینی بازداشتن و حل اختلافات طراحی شده ، به طوری که بخش های با منافع مشترک و یا مخالف ، به راه حل بخش های دیگر  فرایند و پیامدهای آن را کنترل می کنند . مذاکره تعارض شامل ۵ جزء کلیدی است که در نمودار زیر آمده است

۱- بخش های درگیر    ۲- منافع و علایق مشترک     ۳- ارتباطات بین بخش ها     ۴- تعامل بخشها از طریق فرایند مذاکره       ۵- تحقق نتایج

[۱] -hill

[۲] -putnam

[۱] – negotiation skill

[۲] – negotiation styles

[۳] – factual negotiation style

[۴] – initiative negotiation style

[۵] – normative negotiation style

[۶] – analytic negotiation style

جهت دریافت و خرید متن کامل مقاله و تحقیق و پایان نامه مربوطه بر روی گزینه خرید انتهای هر تحقیق و پروژه کلیک نمائید و پس از وارد نمودن مشخصات خود به درگاه بانک متصل شده که از طریق کلیه کارت های عضو شتاب قادر به پرداخت می باشید و بلافاصله بعد از پرداخت آنلاین به صورت خودکار  لینک دنلود مقاله و پایان نامه مربوطه فعال گردیده که قادر به دنلود فایل کامل آن می باشد .